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步赞:“人生酸甜苦辣”一壶酒

2015-05-29 23:59 来源: 大河酒网 点击:

摘要: 如今的年代,与其说你经营产品,不如说你经营的是个平台。步赞以产品为平台,以产品进行项目化运作,先后成立了河南久立方商贸公司、泸州金立方公司、河南远航酒类产品供应链
   如今的年代,与其说你经营产品,不如说你经营的是个平台。步赞以产品为平台,以产品进行项目化运作,先后成立了河南久立方商贸公司、泸州金立方公司、河南远航酒类产品供应链有限公司,每个公司都是一个平台,每个平台都是他和经销商伙伴们最具挑战性的舞台。
 
 
     最重要的是适应大环境
 
    从接触酒,到在酒的经营大潮中呛到,河南久立方商贸有限公司董事长步赞尝到了酒给他带来的酸甜苦辣。
 
  只知道低头走路不行,关键要抬头看路。酒类市场的调整是理性的,它让酒类市场回归了本来面目。作为酒类经营者,最重要的是为适应大环境做必要的调整。
 
  2010年,小有资本积累的步赞终于创建了自己的久立方商贸有限公司。
 
  2011年,步赞在郑州市中州大道开设了融酒类体验、酒品品鉴、茶艺欣赏、文化娱乐于一体的久立方会所。
 
  近日,《大河酒网》记者一行应约来到久立方会所二楼茶艺室。步赞说,来会所的人,都是他的朋友,都是自己的酒友,喝茶、品酒、K歌,让快乐永驻。
 
  创建自己的公司后,步赞经历了一年多的好日子,到2012年下半年,他明显感觉到酒类市场的丝丝寒意。上半年结算时,他实现了销售额500多万元,而中秋节时,他经营的贵宾洋河、嘉宾洋河系列产品、泸州老窖、五粮液五粮尊等,销售形势总体有点迟缓,尤其是价格偏高的销售市场更是不断地萎缩,到年底一核算,下半年,久立方销售额只有100多万元。
 
  步赞一下子懵住了,怎么办?
 
  步赞和他的团队核心成员一起走街串巷,走访消费者,走访经销商。国家大政方针的转变对酒类行业将产生更大的影响,从某种意义上说,无论是酒类生产企业,还是酒类流通企业,都将发生重新洗牌的可能。刚刚起步的步赞比谁都清楚,只知道低头走路不行,关键要抬头看路。
 
  步赞经营的五粮尊酒,是五粮液的一个子品牌,也曾是步赞经营的核心产品,另一个系列贵宾洋河、嘉宾洋河产品,其价格和五粮尊一样,终端价格从每瓶180元到八九百元不等,属于中高端产品。从2012年的经营情况来看,由于大环境的制约,五粮尊的销售额和利润额都下滑了五成左右,有的甚至更多,再加上这些产品毕竟不是一线产品,也不是全国经营品牌,步赞只是它们在河南地区的总代理,销售空间相当有限。于是,及时调整产品线、调整营销战略是步赞经营的当务之急。
 
  他远赴全国各地酒类重要的生产地区和销售地区,深入到酒类消费的热点地区和重要地区,听取消费者,听取经销商们对酒类市场发展的意见和建议。步赞总结出了消费者喜欢的酒类产品的四个标准:
 
  一是大品牌。大品牌产品质量有保证,产品安全有保证,消费者喝这样的酒放心;
 
  二是包装好。包装好不是包装豪华,而是有个性特点,能够体现产品及消费的文化传统,能够引起消费者的共鸣;
 
  三是口感好。千好万好,不如老百姓的口碑好。尽管产品符合国家的理化指标要求,尽管采取了国内最先进的技术,但如果口味朝令夕改,消费者也不会买账,口感要符合消费者的消费需求,要符合当地的文化习惯,才能常胜不衰;
 
  四是价格实惠。在过去的酒类市场,有一条不成文的传统,价格高的酒,买的人不喝,喝的人不买。如今,酒类产品更加平民,价格更加透明,谁的产品质量稳定,谁的价格低就能得到消费者的青睐。
 
  步赞明白,酒类疯狂的年代已经一去不复返了,酒类行业也应该面对寒冬的现实了,所有的酒企和经销商都要共同面对。经过长时间的奔波和朋友们的举荐,步赞以诚心和实力赢得了泸州老窖公司的信赖,取得了泸州特酿三个系列6个产品的全国经营权,终端价格从每瓶38元到128元。同时,泸州老窖又把泸州贡蓝钻系列3个产品的全国经营权交给了步赞。除此之外,步赞还取得了五粮液富贵梦产品“品”系列的全国代理权,价位最高的每瓶仅有380元,价格颇受消费者们的青睐。
 
  2013年3月,春季全国糖酒商品交易会在成都世纪城国际会展中心隆举行,步赞派出了强大的营销团队,短短几天时间,一个接一个促销活动,一波又一波的有效宣传,步赞的展位前天天经销商爆满,仅泸州特酿系列产品,就收获了1亿多元的大单。  
 
        经销商俱乐部与共同理想
 
  如今的年代,与其说你经营产品,不如说你经营的是个平台,经营的是服务。服务是决胜市场的关键。在酒类行业步入深度调整的关键期,谁有创新的服务举措,谁就会拥有客户,谁就会拥有酒类市场的话语权。
 
  面对经济环境的影响,许多酒水经销商开始迷茫,甚至出现了动摇的心理。作为产业链中的重要一环,巩固与经销商的合作成为当前众多厂商的重要之举。
 
  步赞明白,白酒市场进入了调整期,有危更有机。这两年是企业占领市场、树立品牌的关键年,更是创新服务的关键年。纵观整个酒水界,第一代酒水经销商主要是出生在上世纪50、60年代的中年人,随着科技的进步和社会的发展,不创新必然被市场淘汰。而新生代的经销商,不仅容易接受新兴的事物,也更有创新力和战斗力,在这个时期如果能够渡过难关,必定能在未来的酒水竞争中取得成就。
 
  在步赞看来,作为经销商不仅仅是销售手中的产品,更应该作为创新发展的平台。通过这个平台,业内的人士可以因为共同的关注点走到一起,以求实现共同的理想。
 
  一方面,步赞在久立方商贸的基础上,于2013年上半年成立了久立方俱乐部。俱乐部的成员多为资产在百万以上的经销商,在俱乐部会所这一平台的支撑下,步赞和他的经销商俱乐部成员成为了一个整体,所有的产品统一配送、统一管理,并将经销商团结起来,优势互补,资源共享,谋求利益最大化。
 
  步赞表示,当前的酒业形态很复杂,要想成功也越来越艰难,我们所面对的不仅仅是来自竞争对手的压力,还有新技术、新渠道以及不断变化的消费者的喜好,要想持久地在酒业坚持下去并非易事,要有危机意识,只有大家团结起来,通过共同学习找到新的策略和方法,才能在酒类竞争的激烈环境中永远立于不败之地。
 
  另一方面,步赞实现了产品经营的项目化,他把每个产品看作一个合作的平台。到2014年上半年,步赞旗下拥有五粮液富贵梦品系列、泸州特酿、泸州贡系列蓝钻等核心品牌,价位从20、30元到上百元具有了更广泛的消费群体,每个系列产品都是一个独立的项目,既独立运营又合作共享。他还向经销商承诺:“挣钱了是你的,赔钱了是我的。”在服务上,步赞让经销商吃了颗了定心丸:客户所要的产品,一星期无条件到货,有质量问题的产品无条件调换,积库产品无条件调换。安阳的一位经销商起初对步赞还有点不相信,步赞和他的大区经理多次上门,以诚心感动了他,几个月后,他成为步赞在安阳的铁杆经销商品。
 
  如今,步赞以产品为平台,以产品进行项目化运作,先后成立了河南久立方商贸公司、泸州金立方公司、河南远航酒类产品供应链有限公司,每个公司都是一个平台,每个平台都是他的经销商伙伴们最具挑战性的舞台。
 
  把快乐传递出去
 
  调整过后,将会给酒类市场更灿烂的阳光,更有利于净化酒类市场,有利于酒类市场的健康发展。经营者的追求是把酒的快乐传递给每位消费者,让酒成为人们生活的快乐使者。
 
  对于未来的发展,步赞充满了信心。步赞表示,在久立方俱乐部的基础上,还将整合各种社会资源、经销商资源、行业专家资源,组建久立方商学院,为自己的事业、为自己的合作团队培养出更多的优秀营销人才。
 
  针对不同的经销商队伍,步赞采取不同的服务创新举措。截至目前,河南久立方商贸有限公司已发展到全国各地市、县级总经销商80多家,贵宾洋河、嘉宾洋河专卖店20余家,五粮尊专卖店5家,同时,产品已实现了河北、山东、河南、甘肃等省的全新布局,扩大了五粮液富贵梦、泸州特酿、泸州贡在全国招商力度。到今年年底,步赞将实现全国各地重点经销商150家,核心经销商家40家,今年的销售额、利润额和去年同期持平,并略有增长。
 
  谈到酒类市场今后的发展,步赞提出了自己的见解,他告诉记者,调整期是很正常的,调整期过后,将会给酒类市场带来更加灿烂的阳光。经过调整期的洗礼,酒类市场更加理性化、更加健康。无论怎么变,消费者对酒的需求是刚性的,经销商要把握消费者对酒的消费变化,及时转变经营理念和经营战略。
 
  步赞说,酒是快乐的使者,作为经营商、酒类参与者,要了解酒的特性,要让每位做酒、卖酒、喝酒的人从中享受到无穷的快乐,培养快乐的营销理念和快乐的饮酒习惯,才能真正洞悉酒带给我们的享受!